汽車零部件行業(yè)的發(fā)展同我國汽車工業(yè)的發(fā)展既相互促進(jìn)又相互制約，據(jù)專家介紹，我國汽配市場(chǎng)近幾年每年以30％的速度遞增，2005年我國汽車零配件業(yè)總體規(guī)模已達(dá)4000億，其中，國內(nèi)售后市場(chǎng)規(guī)模約700億。
在售后市場(chǎng)的700億中，大部分是通過汽配經(jīng)銷商之手流通到各個(gè)維修企業(yè)中去。據(jù)了解，我國現(xiàn)有大大小小各類汽配經(jīng)銷商6萬余家。
困局
走訪發(fā)現(xiàn)，多數(shù)經(jīng)銷商抱怨說，生意越來越難做，概括下，主要有以下幾個(gè)原因：
場(chǎng)地：汽配城是大多數(shù)經(jīng)銷商的聚集地，但汽配城由于近幾年的盲目擴(kuò)建，出現(xiàn)兩極分化，有的發(fā)展勢(shì)頭良好，有的則門可羅雀，處于銷售差的汽配城，生意自然好不到哪里去，好的汽配城和店鋪位置會(huì)帶來更多的客流，但租金亦較高，造成經(jīng)銷商經(jīng)營成本增大；
上游滲透：配件生產(chǎn)企業(yè)逐漸開始重視零售市場(chǎng)，自建渠道和辦事處進(jìn)行直銷或扁平化營銷渠道；原來的大批發(fā)企業(yè)也逐漸開始進(jìn)行連鎖或加盟，向二、三級(jí)市場(chǎng)滲透；
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：隨著汽配經(jīng)銷商的大量增加，價(jià)格透明度越來越高，信息差價(jià)空間越來越小，經(jīng)銷商逐漸淪落為搬運(yùn)工；
下游汽配：下游汽修廠賒欠嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；下游修理廠的詢價(jià)能力逐漸增強(qiáng)，逐步掌握了上游批發(fā)商的信息，開始越過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向上游要貨或以詢到的價(jià)格要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，進(jìn)一步降低了經(jīng)銷商的議價(jià)能力；
個(gè)人能力：大多數(shù)經(jīng)銷商的個(gè)人管理能力有限，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營規(guī)劃，無法成長為公司型企業(yè)；經(jīng)銷商的服務(wù)能力沒有發(fā)育，無法為汽修廠提供增值服務(wù)從而獲得溢價(jià)；
突破受阻：有的經(jīng)銷商走上了規(guī)模的道路，建立了龐大的二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)和庫存，但由于缺乏運(yùn)作有效的管理系統(tǒng)、穩(wěn)定和高素質(zhì)的員工隊(duì)伍等各種條件予以支持。因此每年看看財(cái)務(wù)報(bào)表還算是贏利的，但如果盤點(diǎn)“庫存”就變成了“明贏實(shí)虧”；有些經(jīng)銷商走上了“品牌經(jīng)營”的道路，如輪胎、潤滑油等，但由于渠道的不規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序，正牌產(chǎn)品價(jià)格透明度太高，再加上市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)，使“品牌”的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。因此，這種經(jīng)營規(guī)模的利潤空間越來越小，甚至于越做越虧。有時(shí)品牌只能成為一種無形資產(chǎn)，或者一種搭配現(xiàn)狀分析汽配經(jīng)銷商目前的困局是由于多種原因造成的，我們可以從生產(chǎn)環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)、下游汽車維修廠、消費(fèi)者環(huán)節(jié)來進(jìn)行分析，以便尋找出汽配經(jīng)銷商的發(fā)展之路。
一、汽配生產(chǎn)環(huán)節(jié)現(xiàn)狀分析
1、OE廠商：為整車廠配套生產(chǎn)零配件的企業(yè)，同時(shí)也為售后市場(chǎng)提供零配件，但基本不以自己的品牌銷售，而借用整車廠的品牌和渠道，進(jìn)入售后市常
2、獨(dú)立生產(chǎn)廠商：這是國內(nèi)最多的生長商，規(guī)模參差不齊，有少數(shù)企業(yè)希望建立自己的品牌，多數(shù)企業(yè)借整車廠的品牌，通過各種經(jīng)銷商進(jìn)入售后市常
3、國外廠商：有很多國外著名企業(yè)進(jìn)入中國，如德爾福、博世等，以自己品牌進(jìn)入中國，但同中國合資的OE廠商，多數(shù)仍以整車廠品牌進(jìn)入售后市常
結(jié)論：以自有品牌進(jìn)入售后市場(chǎng)的獨(dú)立配件生產(chǎn)商數(shù)量很少是國內(nèi)流通業(yè)不發(fā)達(dá)的原因之一，而獨(dú)立汽配生產(chǎn)企業(yè)中缺乏品牌生產(chǎn)廠商，則與我國的汽配產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有關(guān)，我國現(xiàn)在的汽配產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是以整車廠為核心組建多層配件企業(yè)，整車對(duì)配件企業(yè)有著較大的話語權(quán)。
圖一：以整車廠為核心的汽配企業(yè)同心圓
二、汽配流通環(huán)節(jié)現(xiàn)狀分析
1、大型批發(fā)商：主要集中在廣州、上海、北京等地，他們都直接從國外進(jìn)口配件或從OE廠家處購買，分銷給國內(nèi)各配件經(jīng)銷商。
2、中小規(guī)模的汽配經(jīng)銷商：他們數(shù)量眾多，從批發(fā)商或廠家進(jìn)貨，多數(shù)直接面對(duì)各車輛維修廠。
3、非獨(dú)立的特約維修廠：他們多從整車廠的配件部采購配件，滿足自己維修的同時(shí)，也向其他車輛維修廠出貨，以轎車的特約維修張為主。
結(jié)論：
1、基本沒有廠家管控的分銷體系；
2、批發(fā)商數(shù)量少，沒有出現(xiàn)大型連鎖體系；
3、流通資本基本沒有滲透到維修領(lǐng)域；
4、管理水平落后
三、下游汽車維修廠的現(xiàn)狀分析
1、人員素質(zhì)低，對(duì)零配件的鑒別、安裝知識(shí)等尚須提高；
2、我國有33萬維修企業(yè)，服務(wù)水平參差不齊，存在較普遍的蒙騙消費(fèi)者現(xiàn)象；
3、品牌連鎖汽修企業(yè)還沒有形成規(guī)模；
4、由于零部件產(chǎn)品的質(zhì)量好壞攸關(guān)生命和財(cái)產(chǎn)安全，而消費(fèi)者又難以辨識(shí)假冒偽劣零部件，所以消費(fèi)者都愿意到一家品牌商譽(yù)好、信得過的維修廠去維修保養(yǎng)；
5、多數(shù)維修廠修理的車型很雜，不備件或僅配備易損件。
結(jié)論：
1、汽車維修廠希望得到配件知識(shí)的培訓(xùn)；
2、維修廠最希望經(jīng)銷商能實(shí)事求是的發(fā)給自己配件，原廠的就是原廠、配套的就是配套的，品牌件就是品牌件，雜牌就是雜牌，最恨被糊弄；
3、面多修理車型的不確定性，維修廠不希望自己積壓太多庫存，希望經(jīng)銷商能夠及時(shí)的把所需配件發(fā)貨到維修廠處。
四、車主的消費(fèi)特征分析
1、成熟度低，對(duì)配件品牌的認(rèn)識(shí)有限，維修時(shí)更相信修理工的推薦；
2、車輛平均使用年限少，很多還在保修期內(nèi)，配件更換次數(shù)少；
3、總體保有量在迅速增加，但人均數(shù)字還比較小，轎車類多集中在大城市保有；
4、私家車保有量增加速度超過公車，但多為經(jīng)濟(jì)類轎車；
5、對(duì)多數(shù)車主來說，汽車還是貴重物品，希望能得到好的維修，不敢自己修理；
6、中高檔車主對(duì)零配件品牌的價(jià)格敏感性低，有品牌消費(fèi)的意識(shí)。
結(jié)論：
1、易于產(chǎn)生渠道品牌；
2、售后配件市場(chǎng)潛力巨大；
3、配件DIY市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟。
4、考慮到安全性，中高檔消費(fèi)者一般會(huì)選擇原廠件或維修工推薦的質(zhì)量好的產(chǎn)品。
發(fā)展趨勢(shì)
汽配經(jīng)銷商的發(fā)展之路，也應(yīng)該從生產(chǎn)環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)、下游汽配環(huán)節(jié)、消費(fèi)者環(huán)節(jié)的發(fā)展趨勢(shì)去制定。
一、汽配生產(chǎn)環(huán)節(jié)發(fā)展趨勢(shì)
1、剝離和緊密合作共存：一汽、上汽、東風(fēng)等大型國有企業(yè)的配套系統(tǒng)龐大，管理成本過高，出現(xiàn)剝離現(xiàn)象。如一汽富奧等。多數(shù)整車廠繼續(xù)目前的同心圓產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。
2、承接勞動(dòng)密集型配件業(yè)的轉(zhuǎn)移。
3、電子系統(tǒng)、材料研究等同國外巨頭短期內(nèi)差距很難縮。
4、專注于某項(xiàng)配件的生產(chǎn)企業(yè)成功率更高，易損件是中國大多數(shù)中低端零部件生產(chǎn)商的機(jī)會(huì)
5、獨(dú)立生產(chǎn)企業(yè)更加重視品牌和售后服務(wù)市場(chǎng)
二、汽配流通環(huán)節(jié)發(fā)展趨勢(shì)
1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商，無論是做全車型的，或是做某系列品種的，短期內(nèi)仍然有生命力，但如果不變革，會(huì)逐漸走向衰落。
2、原廠件、品牌件、無品牌件將會(huì)短期內(nèi)共存，品牌件的相對(duì)市場(chǎng)份額會(huì)逐漸增大。
3、汽車配件連鎖的發(fā)展尚有待時(shí)日，但這是一種很好的發(fā)展方向，在日本、美國，這種連鎖已成為主流。
4、在省城的汽配城內(nèi)的配件集中批發(fā)比率會(huì)逐步下降，配件批發(fā)的環(huán)節(jié)將隨著汽車保有量的增加向地市轉(zhuǎn)移，這是一個(gè)長期的過程。
5、一批具有先進(jìn)經(jīng)營理念的經(jīng)銷商會(huì)迅速崛起，逐步改變目前散、亂、差的汽配經(jīng)銷格局
三、汽車維修廠發(fā)展趨勢(shì)
1、4S店的發(fā)展趨勢(shì)不容樂觀；
2、維修企業(yè)會(huì)逐步規(guī)范；
3、服務(wù)意識(shí)逐步增強(qiáng)。
4、連鎖汽修企業(yè)將會(huì)出現(xiàn)
四、消費(fèi)者特征變化趨勢(shì)
1、隨著汽車的普及，消費(fèi)者對(duì)汽車的神秘感逐步降低，會(huì)有更多的車主選擇自己動(dòng)手維修；
2、車主對(duì)零配件的品牌意識(shí)會(huì)逐步增強(qiáng)，尤其是易損件；
3、車主對(duì)零配件的鑒別能力逐步增強(qiáng)，
4、隨著私車數(shù)量的增多，車主更加追求物美價(jià)廉的配件；
5、消費(fèi)者群體越來越成熟，不會(huì)象現(xiàn)在這般都集中到大型維修廠或4S店去修；
出路
根據(jù)以上分析，我們可以推導(dǎo)出汽配經(jīng)銷商的幾種發(fā)展之路：
一、銷售定牌產(chǎn)品
這是一種通行的國際模式，即汽配經(jīng)銷商尋找合適的零配件生產(chǎn)商，貼牌生產(chǎn)。在經(jīng)營正牌配套件的價(jià)格透明度太高，無利可圖，而做假冒又為法律和職業(yè)道德所不允的情況下，以商號(hào)或其他名稱定牌生產(chǎn)，無疑是一條可行之路。其大背景就是我國的農(nóng)村誕生了一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)這些年來經(jīng)過體制、機(jī)制以及產(chǎn)權(quán)變革，已經(jīng)成為了民營企業(yè)，憑著他們幾年的辛勤努力，已經(jīng)具備生產(chǎn)一些達(dá)到一定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格低廉的汽車配件產(chǎn)品的能力，并已越來越多地走進(jìn)了國際市常當(dāng)然，這種定牌生產(chǎn)是在一定的質(zhì)量保證體系和相對(duì)的低成本優(yōu)勢(shì)下進(jìn)行的。
二、配件經(jīng)營與連鎖快修互為交融
當(dāng)單純經(jīng)營汽車配件，其利潤趨薄時(shí)，人們很自然地在想，如何生存，如何進(jìn)一步向市場(chǎng)的深度和廣度在挖掘利潤？
快修業(yè)在我國有著廣闊的發(fā)展空間與需求，人們一般在汽車出現(xiàn)大的問題時(shí)會(huì)找到大修理廠或特約維修站，需求的修理的安全性；而換個(gè)輪胎、三濾等一般就近解決，圖的是服務(wù)的便捷性。
我國很多小快修店形象差、服務(wù)不規(guī)范，又讓車主不放心，這就給連鎖快修留下了空間。
經(jīng)銷商可以參股或自建連鎖快修網(wǎng)絡(luò)，通過這些終端，經(jīng)銷商可以獲得穩(wěn)定的易損件的出貨量，并形成長期的競(jìng)爭(zhēng)力。
三、連鎖配件銷售
我國已經(jīng)有部分經(jīng)銷商嘗試連鎖配件銷售，但由于管理不善，造成明贏實(shí)虧，雖然賬面上盈利了，但相對(duì)于投入的各種資源，顯然有些得不償失。
連鎖配件銷售的最大好處在于擴(kuò)大采購規(guī)模，獲得一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格。但要注意以下幾點(diǎn)：
1、合理布局，以“國美”形式為主，“三聯(lián)”形式為輔，即以省城和重點(diǎn)城市為主連鎖，而非在本省內(nèi)向二、三級(jí)城市擴(kuò)展；
2、規(guī)范的管控體系（行政、采購、財(cái)務(wù)、形象、服務(wù)）；
3、信息技術(shù)的采用，可以借鑒連鎖賣場(chǎng)的管控系統(tǒng)；
4、自建與特許結(jié)合；
5、合適時(shí)間向保養(yǎng)修理環(huán)節(jié)延伸，掌控終端，能夠有效出貨的商家才能持續(xù)經(jīng)營。
四、專項(xiàng)服務(wù)、協(xié)助采購、中國代理
1、售后服務(wù)：通過提供配件的售后服務(wù)，成為特約維修商，常見于發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)、變速箱系統(tǒng)等復(fù)雜性的配件系統(tǒng)，通過該類產(chǎn)品的專營，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的轉(zhuǎn)型。
2、協(xié)助采購：面對(duì)國內(nèi)數(shù)量眾多的汽配生產(chǎn)企業(yè)，國外采購人員往往沒有足夠的精力去選擇，我國經(jīng)銷商可以幫助國外配件銷售商或售后服務(wù)公司在中國采購，并做售后服務(wù)。
3、國外配件的中國總經(jīng)銷：關(guān)稅的降低增加了進(jìn)口配件的優(yōu)勢(shì)，我國經(jīng)銷商可通過海外采購或代理國外品牌，成為其全國總經(jīng)銷來獲得發(fā)展。
專家認(rèn)為，我國的汽配經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)前自己的實(shí)力和擁有的資源，及早確定一個(gè)發(fā)展方向，并集中精力去實(shí)施轉(zhuǎn)型之路，如果固守現(xiàn)狀，在別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速發(fā)展的環(huán)境下，將會(huì)被汽配行業(yè)逐步淘汰。